#71 Preisgestaltung und Positionierung für kleine Unternehmen

00:00:00: Was sind sie wert?

00:00:02: Und was ist ihr Produktwert?

00:00:05: Das ist vielleicht die schwierigste und gleichzeitig wichtigste Frage, die sich jeder Unternehmer stellen muss.

00:00:13: Ein zu niedriger Preis.

00:00:16: Und sie arbeiten sich kaputt, ohne wirklich etwas zu verdienen.

00:00:21: Ein zu hoher Preis.

00:00:23: Und die Kunden bleiben aus.

00:00:27: Die Preisgestaltung ist der mächtigste Hebel für ihren Gewinn, doch die meisten Unternehmer verschenken hier purees Geld.

00:00:34: Aus Angst, aus Unsicherheit.

00:00:38: Oder weil sie einfach nur auf die Konkurrenz schälen.

00:00:41: Damit ist heute Schluss.

00:00:43: Hallo und herzlich willkommen zur einundsiebzigsten Folge von Plan Genial.

00:00:48: Ich bin Lia von Lia Smart.

00:00:50: Wir freuen uns, dass Sie wieder dabei sind, um Ihr Unternehmen auf das nächste Level zu heben.

00:00:56: Und ich bin Mike.

00:00:58: Ihr Mentor für profitables Wachstum.

00:01:01: Wir folgen weiter unserem roten Faden für Gründer und KMU.

00:01:08: Sie wissen jetzt, wie sie Kunden gewinnen, ihr Unternehmen finanzieren und ihre Prozesse digitalisieren.

00:01:18: Heute gehen wir an den Kern ihrer Profitabilität.

00:01:22: Wir zeigen Ihnen, wie sie durch eine glasklare Positionierung und eine smarte Preisstrategie Endlich das Verdienen, was Sie und Ihr Angebot wirklich wert sind.

00:01:35: Und ich verspreche Ihnen, diese Folge wird sich für Sie im wahrsten Sinne des Wortes auszahlen.

00:01:42: Das ist ein Thema, das so viele Unternehmer quält, Mike.

00:01:46: Man hat ein tolles Produkt, man liefert super Arbeit, aber am Ende des Monats bleibt kaum etwas übrig.

00:01:52: Der häufigste Fehler ist doch, dass die Leute einfach schauen, was der Wettbewerber drei Straßen weiternimmt.

00:01:59: und legen sich dann einen Euro darunter, in der Hoffnung, den Auftrag zu bekommen.

00:02:04: Ein fataler und ruinöser Fehlerlier.

00:02:07: Wer nur über den Preis konkurriert, hat schon verloren.

00:02:12: Es wird immer jemanden geben, der billiger ist.

00:02:16: Der Schlüssel liegt nicht darin, billiger zu sein, sondern anders und besser.

00:02:22: Und genau deshalb kann man Preisgestaltung niemals von Positionierung trennen.

00:02:27: Sie sind zwei Seiten derselben Medaille.

00:02:31: Bevor Sie über einen einzigen Euro nachdenken, müssen Sie eine fundamentale Frage beantworten.

00:02:38: Wer bin ich?

00:02:40: Für wen bin ich da?

00:02:42: Und warum sollte der Kunde ausgerechnet bei mir kaufen?

00:02:46: Das ist die Grundlage von allem.

00:02:48: Dafür haben wir das Spitzemodell entwickelt.

00:02:51: Spitze.

00:02:52: Das klingt gut.

00:02:53: Wofür stehen die Buchstaben?

00:02:55: Spitze steht für... spezifischer Kunde, Problemlöser, innovativer Ansatz, Tonalität und Werte, zielgerichtetes Angebot, Einzigartigkeit.

00:03:11: Das ist ihr Kompass für eine messerscharfe Positionierung.

00:03:16: Lass uns das mal im Detail durchgehen.

00:03:18: Spezifischer Kunde.

00:03:19: Sie können nicht jeden bedienen.

00:03:22: Der Versuch, es allen recht zu machen, führt zu einem profilosen Bauchladen, der für niemanden wirklich attraktiv ist.

00:03:31: Definieren sie ihren absoluten Traumkunden so präzise wie möglich.

00:03:36: Nicht nur e-kleine Unternehmen, sondern lokale Handwerksbetriebe mit fünfzehn Mitarbeitern, die Probleme haben, Auszubildende zu finden.

00:03:47: Je spitzer die Zielgruppe, desto einfacher wird ihr Marketing und desto mehr werden sie als der eine Experte.

00:03:55: für genau dieses Segment wahrgenommen.

00:03:57: Das leuchtet ein.

00:03:59: Man wird vom Allgemeinmediziner zum Facharzt.

00:04:03: Was bedeutet Problemlöser?

00:04:05: Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen.

00:04:08: Sie kaufen Lösungen für ihre Probleme oder die Erfüllung ihrer Wünsche.

00:04:13: Verkaufen Sie nicht den Bohrer.

00:04:16: Verkaufen Sie das Loch in der Wand.

00:04:19: Ein Steuerberater verkauft nicht Buchhaltung, sondern mehr Zeit für das Kerngeschäft.

00:04:25: und die Sicherheit keine Fehler zu machen.

00:04:29: Formulieren Sie Ihr gesamtes Angebot aus der Perspektive des Kundenproblems.

00:04:35: Welchen Schmerz nehmen Sie ihm?

00:04:37: Welches Ziel helfen Sie ihm zu erreichen?

00:04:40: Das ist ein wichtiger Perspektivwechsel.

00:04:43: Kommen wir zu innovativer Ansatz und Tonalität und Werte.

00:04:48: Was machen Sie anders als alle anderen?

00:04:51: Das muss keine weltbewegende Erfindung sein.

00:04:55: Vielleicht bieten Sie als Einziger eine Ottzufriedenheitsgarantie.

00:05:00: Vielleicht haben Sie einen besonders nachhaltigen Ansatz.

00:05:04: Vielleicht sind Sie der einzige Anbieter, der Vierundzwanzig Sieben erreichbar ist.

00:05:10: Und wie kommunizieren Sie?

00:05:12: Sind Sie der seriöse Berater im Anzug oder der kumpelhafte Partner auf Augenhöhe?

00:05:19: Ihre Tonnalität und Ihre gelebten Werte ziehen die richtigen Kunden an und stoßen die Falschen ab.

00:05:27: Und das ist gut so.

00:05:28: Man muss also eine klare Persönlichkeit als Marke entwickeln.

00:05:33: Was bedeuten die letzten beiden Punkte?

00:05:36: Zielgerichtetes Angebot und Einzigartigkeit.

00:05:40: Bieten Sie nicht alles an, was Sie können.

00:05:43: Konzentrieren Sie sich auf die Angebote, die das Kundenproblem am besten lösen und für Sie am profitabelsten sind.

00:05:52: Erstellen Sie klare Pakete statt eines undurchsichtigen Angebots des Schungels.

00:05:59: und fassen Sie all diese Punkte am Ende zu Ihrem einzigartigen Verkaufsversprechen zusammen.

00:06:04: Ihrer Unique Selling Proposition, USP, das ist der eine Satz, der auf den Punkt bringt, warum man bei Ihnen kaufen sollte.

00:06:14: Zum Beispiel, wir sind die einzige Web-Design-Agentur in Musterstadt, die lokalen Einzelhändlern innerhalb von vorzehn Tagen einen verkaufsfertigen Online-Shop mit regionaler Lieferfunktion garantiert.

00:06:27: Das ist eine glasklare Positionierung.

00:06:30: Und erst wenn diese steht, kann man über den Preis reden.

00:06:34: Denn für eine solche spezialisierte, garantierte Leistung kann man einen ganz anderen Preis verlangen, als für wir machen auch Websites.

00:06:43: Exakt.

00:06:45: Und damit kommen wir zur Preisstrategie.

00:06:48: Auch hier gibt es smarte Ansätze, jenseits des reinen Kostenaufschlags oder des Blickes auf den Wettbewerb.

00:06:57: Die drei wichtigsten für KMU sind wertbasierte Preisgestaltung, Preispaketierung und psychologische Preisgestaltung.

00:07:07: Wertbasierte Preisgestaltung ist die Königsdisziplin.

00:07:11: Fragen Sie sich nicht, was kostet es mich und was schlage ich drauf?

00:07:16: Fragen Sie sich, welchen Wert schaffe ich für meinen Kunden?

00:07:21: Wenn Ihre Beratungsleistung dem Kunden nachweislich fünfzigtausend Euro pro Jahr einspart, sind zehntausend Euro Honorar ein absolutes Schnäppchen.

00:07:31: Dieser Ansatz erfordert Selbstbewusstsein und die Fähigkeit, den Wert ihrer Arbeit klar zu kommunizieren.

00:07:38: Aber er ist der profitabelste Weg.

00:07:40: Der zweite Ansatz, die Preispaketierung, ist psychologisch brillant und einfach umzusetzen.

00:07:50: Bieten Sie niemals nur einen Preis an.

00:07:53: Erstellen Sie drei Pakete.

00:07:55: Basic, Standard, Premium.

00:08:00: Das Basic-Paket ist eine solide Grundlage.

00:08:04: Das Premium-Paket ist die Luxus-Variante mit allem drum und dran.

00:08:09: Das Standard-Paket ist die goldene Mitte.

00:08:13: Die meisten Menschen neigen dazu, die mittlere Option zu wählen.

00:08:18: Sie geben dem Kunden das Gefühl der Kontrolle.

00:08:21: und führen ihn gleichzeitig zu der für sie oft profitabelsten Option.

00:08:26: Das kennt man von vielen Softwareanbietern.

00:08:28: Es funktioniert aber in jeder Branche.

00:08:31: Ein Friseur könnte die Pakete Schnitt, Schnitt und Farbe und Schnitt, Farbe und Intensivpflege anbieten.

00:08:39: Was ist mit der psychologischen Preisgestaltung?

00:08:42: Hier geht es um kleine Tricks, die eine große Wirkung haben.

00:08:47: Der bekannteste ist die Verwendung von Schwellenpreisen.

00:08:51: Also, neunundneunzig Euro statt einhundert Euro.

00:08:57: Das wirkt subjektiv deutlich günstiger.

00:09:01: Eine andere Taktik ist das Ankan.

00:09:04: Präsentieren Sie zuerst eine teure Option, zum Beispiel ein Jahresabruf für ein tausend zweihundert Euro, bevor Sie die günstigere Monatsoption, einhundertzwanzig Euro, zeigen.

00:09:17: Im Vergleich zum hohen Ankerpreis wirkt der Monatspreis plötzlich viel erschwinglicher.

00:09:23: Oder bieten sie zeitlich begrenzte Rabatte an, um eine künstliche Verknappung und damit einen Kaufanreiz zu schaffen.

00:09:31: Das sind mächtige Werkzeuge.

00:09:33: Man sollte sie aber ethisch einsetzen und nicht um Kunden zu manipulieren.

00:09:38: Die Kombination aus einer klaren Positionierung und diesen Preisstrategien ist der Schlüssel zu einem wirklich profitablen Business.

00:09:47: Absolut.

00:09:49: Positionierung sagt dem Kunden, warum er bei ihnen kaufen soll.

00:09:54: Die Preisgestaltung bestätigt ihm, dass er eine wertvolle Entscheidung trifft.

00:10:00: Für alle, die ihre eigene Positionierung und Preisstrategie jetzt überarbeiten wollen, haben wir auf plangenial.de ein Arbeitsblatt zur Entwicklung ihrer Spitzepositionierung und eine Checkliste für die Preisgestaltung zum Download bereitgestellt.

00:10:17: Und wenn Sie dabei eine eins zu eins Begleitung wünschen, um Ihre Profitabilität zu maximieren, Dann ist unser AVGS gefördertes Coaching, Businessplan und Finanzierung ideal.

00:10:30: Wir helfen Ihnen, sich optimal im Markt zu positionieren und Preise durchzusetzen, die Sie auch verdienen.

00:10:37: Alle Infos wie immer auf plangenial.de.

00:10:40: Das war die einund siebzigste Folge von Plan genial.

00:10:45: Wir hoffen, Sie haben den Mut und die Werkzeuge bekommen, um ab sofort selbstbewusst Ihre Preise zu gestalten.

00:10:52: Machen Sie es gut.

00:10:53: Verkaufen Sie sich nicht unter Wert.

00:10:55: Bis zum nächsten Mal bei Plan Genial.

00:11:06: Der Erfolg von Preisstrategien ist von vielen individuellen Faktoren und der jeweiligen Marktsituation abhängig.

00:11:29: Jeder Hörer handelt eigenverantwortlich und trägt das volle Risiko seiner Entscheidung.

00:11:35: Plangenial übernimmt keine Haftung für Schäden oder Verluste, die aus der Nutzung der in diesem Podcast bereitgestellten Informationen entstehen könnten.