#40 Umsatz mit Bestandskunden steigern – Wie loyale Stammkunden durch ethisches Upselling und Cross Selling zu Wachstumsmotoren werden

Speaker1: Stellt euch vor, ihr habt systematische Kundenbindung aufgebaut und loyale Stammkunden gewonnen.

Speaker1: Aber dann entdeckt ihr das wahre Potenzial.

Speaker1: Eure treuesten Kunden sind bereit für mehr.

Speaker1: Wie erschließt ihr zusätzliche Umsätze, ohne aufdringlich zu werden?

Speaker1: Wie macht ihr aus zufriedenen Kunden profitable Wachstumsmotoren?

Speaker1: Herzlich willkommen zu Plan Genial, dem Podcast für erfolgreiche Selbstständige.

Speaker1: Ich bin Lia von Lia Smart und heute ist wieder Mike Marx von Plan Genial bei mir. Hallo Mike.

Speaker0: Hallo Lia. Du sprichst das Herzstück nachhaltigen Wachstums an,

Speaker0: Bestandskundenentwicklung.

Speaker0: Neue Kunden zu gewinnen ist teuer, aber bestehende Kunden weiterzuentwickeln

Speaker0: ist profitabel. Heute sprechen wir über ethisches Upselling und Cross-Selling

Speaker0: bei loyalen Stammkunden.

Speaker1: Genau. In unserer letzten Folge haben wir über systematische Kundenbindung gesprochen.

Speaker1: Heute gehen wir den logischen nächsten Schritt. Wie nutzen wir diese starken

Speaker1: Beziehungen für nachhaltiges Wachstum?

Speaker1: Bei Leasmart generieren wir 80%

Speaker1: unseres Umsatzes mit Bestandskunden durch zusätzliche Module und Services.

Speaker0: Das bestätigt meine Erfahrung. Bestandskunden kaufen fünfmal wahrscheinlicher

Speaker0: als Neukunden und geben durchschnittlich 67% mehr aus.

Speaker0: Sie kennen uns, vertrauen uns und verstehen unseren Wert.

Speaker0: Das ist die perfekte Basis für Wachstum.

Speaker1: Absolut. Lass uns mit den Grundlagen beginnen. Was ist der Unterschied zwischen

Speaker1: Upselling und Crossselling?

Speaker0: Upselling bedeutet, den Kunden zu einer höherwertigen Version des gleichen Produkts bewegen.

Speaker0: Cross-Selling bedeutet, ergänzende Produkte oder Services anbieten.

Speaker0: Beide Strategien funktionieren nur bei zufriedenen Kunden mit starker Beziehung.

Speaker1: Das ist wichtig. Bei LIA Smart ist Upselling zum Beispiel vom Basic-Paket zum

Speaker1: Premium-Paket wechseln.

Speaker1: Cross-Selling wäre, zusätzlich Schulungen oder Beratung buchen.

Speaker1: Beides muss echten Mehrwert bieten.

Speaker1: Wie baut man ethisches Upselling auf?

Speaker0: Durch das Value-System. V für Verstehen.

Speaker0: Kundenbedürfnisse analysieren. A für Assess, Potenziale bewerten.

Speaker0: L für Listen, aktiv zuhören. U für Upgrade, passende Lösungen anbieten.

Speaker0: E für Endure, Erfolg sicherstellen.

Speaker1: Das Value-System ist brilliant. Lass uns das V, Verstehen vertiefen.

Speaker1: Wie analysiert man Kundenbedürfnisse für Upselling?

Speaker0: Durch systematische Kundenanalyse, Nutzungsverhalten beobachten,

Speaker0: Wachstumsphasen identifizieren, Schmerzpunkte erkennen, Erfolgsmetriken verfolgen,

Speaker0: Zukunftspläne erfragen.

Speaker0: Daten sind die Basis für passende Angebote.

Speaker1: Bei Liasmart nutzen wir Usage Analytics. Wir sehen genau, welche Features Kunden

Speaker1: intensiv nutzen und wo sie an Grenzen stoßen.

Speaker1: Das zeigt uns perfekte Upselling-Momente. Wie bewertet man Potenziale richtig?

Speaker0: Das A. Assess durch strukturierte Potenzialanalyse.

Speaker0: Kundenwert bewerten, Kaufkraft einschätzen, Timing prüfen, Entscheidungsprozesse

Speaker0: verstehen, Budgetzyklen beachten. Nicht jeder Kunde ist bereit für jedes Upgrade.

Speaker1: Genau. Wir haben bei Leasmart ein Customer Scoring, basierend auf Nutzung,

Speaker1: Zufriedenheit und Wachstumspotenzial.

Speaker1: Nur Kunden mit hohem Score bekommen Upselling-Angebote. Das erhöht die Erfolgsrate enorm.

Speaker0: Wie hört man beim Upselling richtig zu, dass L-Listen?

Speaker1: Durch die Bedürfnis-vor-Lösung-Regel. Erst verstehen, was der Kunde wirklich

Speaker1: braucht, dann passende Upgrades vorschlagen.

Speaker1: Fragen wie, wo stoßen Sie an Grenzen?

Speaker1: Was würde Ihnen helfen? Welche Ziele haben Sie?

Speaker0: Bei Liasmart fragen wir in Kundengesprächen immer, wenn Sie eine Wunschfunktion

Speaker0: haben könnten, welche wäre das?

Speaker0: Die Antworten zeigen uns perfekte Cross-Selling-Möglichkeiten.

Speaker1: Wie bietet man Upgrades richtig an?

Speaker0: Durch die Problem-Solution-Benefit-Formel. 1.

Speaker0: Problem bestätigen. Sie haben Herausforderung X. 2.

Speaker0: Lösung präsentieren. Unser Premium-Paket löst das. 3.

Speaker0: Nutzen verdeutlichen. Das spart Ihnen üpp und bringt Z.

Speaker1: Brilliant. Ich ergänze die Erfolgsgeschichten-Methode.

Speaker1: Ein ähnlicher Kunde hatte das gleiche Problem. Nach dem Upgrade auf Premium

Speaker1: sparte er monatlich 20 Stunden.

Speaker1: Das macht Upgrades greifbar und glaubwürdig.

Speaker0: Wie sichert man den Erfolg, das E-Endure?

Speaker1: Durch proaktives Success-Management. Nach dem Upselling intensiv betreuen,

Speaker1: schnelle Erfolge sicherstellen, ROI nachweisen, weitere Potenziale identifizieren.

Speaker1: Der Kunde muss das Upgrade als Erfolg erleben.

Speaker0: Bei Learsmart haben wir Upgrade-Success-Calls. Nach vier Wochen prüfen wir,

Speaker0: ob das Upgrade die gewünschten Ergebnisse bringt.

Speaker0: Das sichert Zufriedenheit und öffnet Türen für weitere Upgrades.

Speaker1: Lass uns über Cross-Selling sprechen. Wie identifiziert man passende Ergänzungsprodukte?

Speaker0: Durch das Cross-System. C für Complementary. Ergänzende Produkte finden.

Speaker0: R für Related. Verwandte Services identifizieren, O für Opportunity,

Speaker0: Verkaufschancen erkennen, S für Synergy, Synergieeffekte nutzen,

Speaker0: S für Success, Erfolg messen.

Speaker1: Das ist sehr systematisch. Bei LIA Smart analysieren wir, welche Kunden nutzen

Speaker1: welche Kombinationen erfolgreich.

Speaker1: Diese Muster zeigen uns, welche Cross-Selling-Pakete funktionieren.

Speaker0: Wie findet man ergänzende Produkte, das C-Complementary?

Speaker1: Durch Customer Journey Mapping. Jeden Schritt des Kundenprozesses analysieren.

Speaker1: Wo entstehen zusätzliche Bedürfnisse? Welche Probleme bleiben ungelöst?

Speaker1: Welche Ziele sind noch nicht erreicht?

Speaker1: Das zeigt Cross-Selling-Potenziale.

Speaker0: Ja. Wir haben bei LIA Smart Touchpoint-Analyse.

Speaker0: An jedem Berührungspunkt fragen wir, welche zusätzlichen Services würden hier helfen.

Speaker0: So entstehen natürliche Cross-Selling-Gelegenheiten.

Speaker1: Wie erkennt man Verkaufschancen, das O-Opportunity?

Speaker0: Durch Trigger-Event-Monitoring, Unternehmenswachstum, neue Projekte,

Speaker0: Personalwechsel, Technologie-Updates, Compliance-Änderungen.

Speaker0: Diese Events schaffen neue Bedürfnisse und Cross-Selling-Chancen.

Speaker1: Bei LeaSmart tracken wir Business-Milestones unserer Kunden,

Speaker1: Expansion, neue Standorte, Mitarbeiterwachstum.

Speaker1: Das sind perfekte Momente für zusätzliche Module oder Services.

Speaker0: Wie nutzt man Synergieeffekte, das S-Synergy?

Speaker1: Durch Paketstrategien. Einzelprodukte zu sinnvollen Bundles kombinieren.

Speaker1: Mengenrabatte anbieten.

Speaker1: Komplettlösungen entwickeln.

Speaker1: Der Kunde spart Zeit und Geld. Wir erhöhen den Auftragswert.

Speaker0: Genau! Wir haben bei Liasmart Solution Packages Statt Einzelmodule verkaufen

Speaker0: wir thematische Pakete.

Speaker0: Compliance-Paket, Wachstumspaket, Effizienzpaket.

Speaker0: Das ist einfacher zu verstehen und zu verkaufen.

Speaker1: Wie führt man Upselling-Gespräche erfolgreich?

Speaker0: Das Grow-Gespräch. G für Goal, Ziele des Kunden verstehen.

Speaker0: R für Reality, aktuelle Situation analysieren.

Speaker0: O für Options, Upgrade-Möglichkeiten aufzeigen. Wie für WayForward nächste Schritte vereinbaren.

Speaker1: Das ist sehr strukturiert. Ich nutze auch die Investitionsrechtfertigung.

Speaker1: Diese Investition von x Euro bringt Ihnen y-um-Euro-Esparnis pro Monat.

Speaker1: Das amortisiert sich in z-Monaten.

Speaker1: Zahlen Nösses May Talen überzeugen.

Speaker0: Wann ist der richtige Zeitpunkt für Upselling?

Speaker1: Fünf perfekte Momente. Nach positiven Erfahrungen, bei Vertragsverlängerungen,

Speaker1: nach Erfolgsgeschichten, vor Wachstumsphasen, bei Budgetplanungen.

Speaker1: Timing ist entscheidend für den Erfolg.

Speaker0: Bei LIA Smart nutzen wir auch Success Triggers. Wenn Kunden bestimmte Nutzungslevel

Speaker0: erreichen oder Erfolge melden, schlagen wir automatisch passende Upgrades vor.

Speaker0: Das fühlt sich natürlich an.

Speaker1: Wie behandelt man Einwände beim Upselling?

Speaker0: Das Price-System für Preiseinwände. P für Pause, nicht sofort reagieren.

Speaker0: R für Repeat, Einwand wiederholen. I für Isolate. Ist das der einzige Einwand? C für Clarify.

Speaker0: ROI verdeutlichen. E für Engage. Entscheidung herbeiführen.

Speaker1: Ja. Ich verwende die Kosten des Nichtstuns Methode.

Speaker1: Was kostet es Sie, wenn Sie das Problem nicht lösen? Oft sind die Kosten des

Speaker1: Status Quo höher als die Investition ins Upgrade.

Speaker0: Wie misst man Upselling Erfolg?

Speaker1: 5. Key Performance Indicators Upselling Rate Prozent der Kunden,

Speaker1: die upgraden Average Revenue per User Durchschnittlicher Kundenwert Customer Lifetime Value,

Speaker1: Gesamtwert der Beziehung Time to Upgrade Dauer bis zum ersten Upselling Retention

Speaker1: Rate nach Upselling Sehr systematisch.

Speaker0: Bei LIA Smart tracken wir auch Upgrade-Zufriedenheit, Weiterempfehlungen nach

Speaker0: Upselling, Cross-Selling-Erfolg nach Upselling.

Speaker0: Zufriedene Upgrade-Kunden sind die besten Botschafter.

Speaker1: Welche Upselling-Fehler sollte man vermeiden?

Speaker0: Fünf kritische Fehler. Erstens, zu früh verkaufen ohne Vertrauen.

Speaker0: Zweitens, Features statt Nutzen präsentieren.

Speaker0: Drittens, alle Kunden gleich behandeln. Viertens, Druck aufbauen statt beraten.

Speaker0: Fünftens, nach dem Upselling vernachlässigen.

Speaker1: Ich ergänze. Sechstens, ohne Bedarfsanalyse verkaufen.

Speaker1: Siebtens, unrealistische Versprechen machen.

Speaker1: Achtens, den AOI nicht nachweisen.

Speaker1: Bei Leasmart gilt, lieber kein Upselling als ein unpassendes.

Speaker0: Wie automatisiert man Upselling-Prozesse?

Speaker1: Durch intelligente Systeme. CRM Workflows für Timing.

Speaker1: Scoring-Algorithmen für Potenziale, automatische Trigger für Angebote,

Speaker1: Personalisierung durch KI, Success-Tracking durch Analytics.

Speaker0: Bei Liasmart nutzen wir Predictive Upselling. KI analysiert Nutzungsmuster und

Speaker0: schlägt automatisch passende Upgrades vor.

Speaker0: Das macht unser Sales-Team viel effizienter.

Speaker1: Wie entwickelt man Cross-Selling-Strategien?

Speaker0: Durch systematische Produktanalyse, komplementäre Services identifizieren,

Speaker0: Kundensegmente definieren, Timing-Strategien entwickeln, Paketangebote erstellen,

Speaker0: Success-Metriken festlegen.

Speaker1: Ja, wir haben bei Leasmart Cross-Selling Maps.

Speaker1: Für jeden Kundentyp zeigen Sie, welche zusätzlichen Services in welcher Reihenfolge Sinn machen.

Speaker1: Das ist unser Fahrplan für Wachstum.

Speaker0: Gibt es Unterstützung beim Upselling-Aufbau?

Speaker1: Ja. Mit dem AVGS-Gutschein können sich selbstständige Coaching zu Upselling-Strategien

Speaker1: und Bestandskundenentwicklung holen.

Speaker1: Ich helfe dabei, systematische Wachstumsprogramme zu entwickeln.

Speaker0: Das ist ein tolles Angebot. Und ich möchte ergänzen, bei plangenial.de findet

Speaker0: ihr nicht nur Mikes Coaching, sondern auch umfangreiche Ressourcen zu Upselling und Cross-Selling,

Speaker0: Gesprächsleitfäden, Potenzialanalysen,

Speaker0: Upgrade-Strategien.

Speaker0: Mike hat dort wirklich einen Schatz an praktischen Wachstumstools.

Speaker1: Was sind deine wichtigsten Soforttipps für erfolgreiches Upselling?

Speaker0: Drei Sofortmaßnahmen. Erstens, analysiere heute deine zehn wertvollsten Kunden

Speaker0: auf Upgrade-Potenziale. Zweitens, entwickle drei Cross-Selling-Pakete für deine Hauptzielgruppe.

Speaker0: Drittens, implementiere ein einfaches Success-Tracking nach Upgrades.

Speaker1: Perfekt!

Speaker1: Ich ergänze. Viertens. Erstelle Upgrade-Trigger basierend auf Kundenverhalten.

Speaker1: Fünftens. Sammle Erfolgsgeschichten von Upgrade-Kunden.

Speaker1: Sechstens. Plane quartalsweise Growth-Reviews mit Stammkunden.

Speaker0: Wie sieht die Zukunft des Upselling aus?

Speaker1: Noch datengetriebener, unpersonalisierter. KI wird Potenziale präziser vorhersagen.

Speaker1: Aber menschliche Beratung bleibt zentral.

Speaker1: Kunden erwarten maßgeschneiderte Angebote zum perfekten Zeitpunkt.

Speaker0: Ja. Bei LIA Smart experimentieren wir bereits mit Hyper-Personalized Upselling.

Speaker0: Jeder Kunde bekommt individuelle Upgrade-Pfade basierend auf seinem Nutzungsverhalten und seinen Zielen.

Speaker1: Was ist dein abschließender Rat für nachhaltiges Upselling?

Speaker0: Upselling ist Kundenentwicklung, nicht Verkaufstaktik.

Speaker0: Helft euren Kunden erfolgreicher zu werden, dann werden sie gerne mehr investieren.

Speaker0: Denkt langfristig, nicht kurzfristig. Der Kunde muss immer gewinnen.

Speaker1: Wunderbar. Und nochmals. Besucht plangenial.de für weitere Upselling-Ressourcen und Strategien.

Speaker1: Mike bietet dort nicht nur Coaching

Speaker1: an, sondern teilt auch regelmäßig wertvolle Techniken und Systeme.

Speaker1: Es ist eine Goldgrube für Bestandskundenentwicklung.

Speaker0: Vielen Dank für dieses wertvolle Gespräch über ethisches Upselling und Cross-Selling, LIA.

Speaker0: Wenn ihr Unterstützung beim Aufbau eurer Wachstumsstrategie braucht,

Speaker0: biete ich spezielles Coaching an, auch mit AVGS-Gutschein. Genau.

Speaker1: Bestandskundenentwicklung ist der Schlüssel zu profitablem Wachstum.

Speaker1: Investiert in eure loyalen Kunden. Sie sind eure wertvollste Ressource für nachhaltigen Erfolg.

Speaker0: Vielen Dank fürs Zuhören. Das war unsere 40. Folge über Umsatzsteigerung mit Bestandskunden.

Speaker0: In der nächsten Folge sprechen wir über ein weiteres wichtiges Thema für erfolgreiche

Speaker0: Selbstständige. Bis zum nächsten Mal.

Speaker1: Bis bald. Und denkt daran, eure besten Kunden warten darauf,

Speaker1: noch mehr von euch zu kaufen.

Speaker1: Gebt ihnen die Chance.

Speaker2: Die in diesem Podcast behandelten Upselling und Cross-Selling-Strategien dienen

Speaker2: der allgemeinen Information und ersetzen keine individuelle Beratung für spezifische

Speaker2: Geschäftssituationen.

Speaker2: Der Erfolg von Upselling-Maßnahmen hängt von zahlreichen Faktoren ab,

Speaker2: einschließlich Produktqualität, Kundenbeziehung, Marktbedingungen und Timing

Speaker2: und kann nicht garantiert werden.

Speaker2: Die vorgestellten Techniken sollten stets ethisch und im Kundeninteresse angewendet werden.

Speaker2: Manipulative oder irreführende Verkaufspraktiken sind rechtlich bedenklich und geschäftsschädigend.

Speaker2: Upselling-Aktivitäten müssen transparent kommuniziert werden und dürfen keine

Speaker2: falschen Versprechungen enthalten.

Speaker2: Bei der Nutzung von CRM-Systemen und Kundendaten sind Datenschutzbestimmungen strikt einzuhalten.

Speaker2: Automatisierte Upselling-Systeme erfordern fachkundige Implementierung und regelmäßige Überwachung.

Speaker2: Die Podcast-Hosts übernehmen keine Haftung für Geschäftsentscheidungen,

Speaker2: Investitionen oder Kundenreaktionen, die aufgrund der vorgestellten Strategien entstehen.

Speaker2: Preisgestaltung und Vertragsbedingungen müssen rechtlich korrekt und verbraucherschutzkonform sein.

Speaker2: Bei komplexen Upselling-Programmen oder rechtlichen Fragen sollten Fachexperten konsultiert werden.

Speaker2: Weitere Informationen und professionelle Unterstützung unter PlanGenial.