#38 Ethische Verkaufspsychologie meistern – Wie vernetzte Selbstständige durch Vertrauen und Beratung nachhaltig verkaufen

Speaker1: Stellt euch vor, ihr habt euer Netzwerk perfekt aufgebaut und pflegt wertvolle

Speaker1: Geschäftsbeziehungen.

Speaker1: Aber dann kommt der entscheidende Moment. Das Verkaufsgespräch.

Speaker1: Wie verwandelt ihr Vertrauen in Geschäfte? Wie verkauft ihr,

Speaker1: ohne aufdringlich zu werden?

Speaker1: Wie nutzt ihr Psychologie ethisch, um echten Kundennutzen zu schaffen?

Speaker1: Herzlich Willkommen zu Plan Genial, dem Podcast für erfolgreiche Selbstständige.

Speaker1: Ich bin Lia von Liasmart und heute ist wieder Mike Marx von Plan Genial bei mir. Hallo Mike.

Speaker0: Hallo Lia. Du sprichst das Herzstück des Business an, den ethischen Verkauf.

Speaker0: Networking baut Beziehungen auf, aber Verkaufen verwandelt sie in Geschäfte.

Speaker0: Heute sprechen wir über Verkaufspsychologie, die auf Vertrauen basiert,

Speaker0: nicht auf Manipulation.

Speaker1: Genau. In unserer letzten Folge haben wir über strategisches Networking gesprochen.

Speaker1: Heute gehen wir den nächsten Schritt.

Speaker1: Wie nutzen wir diese Beziehungen für ethische Verkaufsgespräche?

Speaker1: Bei LIA Smart haben wir gelernt, dass das diesort,

Speaker1: dass die besten Kunden durch Beratung kommen, nicht durch Druck.

Speaker0: Das bestätigt meine Erfahrung. Ethische Verkaufspsychologie bedeutet,

Speaker0: den Kunden verstehen, echten Nutzen bieten und Vertrauen als Basis nutzen.

Speaker0: Es geht um Consultative Selling, beratend verkaufen statt überreden.

Speaker1: Absolut. Lass uns mit den psychologischen Grundlagen beginnen.

Speaker1: Was passiert eigentlich im Gehirn, wenn Menschen kaufen?

Speaker0: Vier Kaufmotive sind entscheidend. Erstens Problemlösung. Menschen kaufen Lösungen, nicht Produkte.

Speaker0: Zweitens Emotionen. Entscheidungen werden emotional getroffen und rational begründet.

Speaker0: Drittens Vertrauen. Ohne Vertrauen kein Kauf.

Speaker0: Viertens sozialer Beweis.

Speaker0: Andere haben es auch gekauft.

Speaker1: Das ist faszinierend. Bei LIA Smart erleben wir täglich.

Speaker1: Kunden kaufen nicht unsere Software, sondern die Zeitersparnis und Stressreduktion.

Speaker1: Sie wollen das Gefühl von Kontrolle und Effizienz. Wie nutzen wir diese Erkenntnisse ethisch?

Speaker0: Durch das Trust-System. T für Truth. Immer ehrlich sein. R für Relevanz.

Speaker0: Nur relevante Lösungen anbieten.

Speaker0: U für Understanding. Den Kunden wirklich verstehen. S für Service.

Speaker0: Kundennutzen vor Eigennutz. T für Transparency.

Speaker0: Transparent in Preisen und Prozessen.

Speaker1: Das Trust-System ist brilliant.

Speaker0: Das Gegenteil ist der Fall. Ehrlichkeit

Speaker0: baut Vertrauen auf und führt zu langfristigen Kundenbeziehungen.

Speaker0: Konkret, Schwächen des eigenen Angebots ansprechen, realistische Erwartungen

Speaker0: setzen auch mal Nein sagen, wenn das Angebot nicht passt.

Speaker1: Bei LIA Smart sagen wir manchmal, unser System ist nicht für Sie geeignet, weil...

Speaker1: Das überrascht Kunden positiv. Und Sie empfehlen uns weiter.

Speaker1: Auch wenn Sie nicht kaufen. Wie schaffen wir Relevance?

Speaker0: Das R, Relevance, entsteht durch tiefes Verstehen der Kundenbedürfnisse.

Speaker0: Stelle die richtigen Fragen. Was ist Ihr größtes Problem?

Speaker0: Wie sieht Ihr idealer Zustand aus? Was haben Sie bereits versucht?

Speaker0: Was würde sich ändern, wenn das Problem gelöst wäre?

Speaker1: Ja, ich nutze die Schmerzpunktanalyse. Wo tut es weh? Wie stark?

Speaker1: Seit wann? Was kostet das Problem?

Speaker1: Bei Liasmart fragen wir, wie viele Stunden pro Woche verschwenden Sie mit manuellen Prozessen?

Speaker1: Das macht das Problem greifbar.

Speaker0: Exzellent! Das U, Understanding, ist die Kunst des aktiven Zuhörens.

Speaker0: Wie hörst du wirklich zu?

Speaker1: Durch die HR-Methode. H für Halt. Alle Ablenkungen stoppen.

Speaker1: E für Eyes. Blickkontakt halten.

Speaker1: A für Ask. Nachfragen stellen. R für Reflect.

Speaker1: Das gehörte Zusammenfassen. Wenn ich sie richtig verstehe, ist ihr Hauptproblem...

Speaker0: Das ist sehr strukturiert. Bei LIA Smart nutzen wir auch emotionale Spiegelung.

Speaker0: Das klingt frustrierend oder ich verstehe, dass sie sich Sorgen machen.

Speaker0: Das zeigt Empathie und baut Verbindung auf.

Speaker1: Wie demonstrierst du das S? Service. Also Kundennutzen vor Eigennutz.

Speaker0: Durch die Nutzen-for-Features-Regel. Nicht sagen, unser System hat diese Funktion,

Speaker0: sondern das bedeutet für Sie, Sie sparen täglich zwei Stunden und reduzieren Fehler um 90 Prozent.

Speaker0: Immer vom Kunden aus denken.

Speaker1: Genau. Ich verwende die So-das-Formel. Wir automatisieren Ihre Rechnungsstellung,

Speaker1: sodass Sie sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren können.

Speaker1: Das verbindet Feature mit Nutzen. Wie schaffen wir Transparency?

Speaker0: Das T. Transparency bedeutet klare Preise, ehrliche Prozesse,

Speaker0: realistische Zeitpläne, keine versteckten Kosten, keine übertriebenen Versprechen.

Speaker0: Sage, der Preis beträgt x Euro, darin enthalten ist Y, zusätzlich können Z-Kosten entstehen.

Speaker1: Bei Liasmart haben wir alle Preise auf der Website.

Speaker1: Kunden schätzen diese Transparenz enorm. Lass uns über Gesprächsführung sprechen.

Speaker1: Wie strukturiert man ein ethisches Verkaufsgespräch?

Speaker0: Das Sales-System. S für Start. Beziehung aufbauen und Agenda klären.

Speaker0: A für Analyze. Bedürfnisse analysieren. L für Listen.

Speaker0: Aktiv zuhören und verstehen. E für Explain.

Speaker0: Passende Lösung erklären. S für Ziel. Ethisch abschließen.

Speaker1: Das ist sehr systematisch. Lass uns das S. Start vertiefen.

Speaker1: Wie baut man schnell Vertrauen auf?

Speaker0: Durch Gemeinsamkeiten und Authentizität. Finde gemeinsame Erfahrungen,

Speaker0: Interessen oder Herausforderungen.

Speaker0: Sei authentisch, nicht perfekt.

Speaker0: Teile eigene Erfahrungen. Ich kenne das Problem, wir hatten das auch mal.

Speaker1: Bei Liasmart beginne ich oft mit. Bevor wir über Lösungen sprechen,

Speaker1: erzählen Sie mir von Ihrem Alltag.

Speaker1: Wie sieht ein typischer Tag bei Ihnen aus?

Speaker1: Das öffnet Türen und zeigt echtes Interesse.

Speaker0: Wie führt man die A-Analyze-Phase richtig durch?

Speaker1: Mit der Spin-Technik. S für Situation. Aktuelle Situation verstehen.

Speaker1: P für Problem. Probleme identifizieren. A für Implication.

Speaker1: Auswirkungen erforschen

Speaker1: Infinite Payoff – Nutzen einer Lösung erarbeiten Das

Speaker0: Ist sehr strukturiert. Ich nutze auch die Eisbergmethode. Das sichtbare Problem ist nur die Spitze.

Speaker0: Darunter liegen die wahren Ursachen und Emotionen.

Speaker0: Was steckt wirklich dahinter, ist meine Lieblingsfrage.

Speaker1: Wie gestaltet man das L? Listen effektiv.

Speaker0: Durch die Drei-Ebenen-Technik Ebene 1 Fakten hören, Ebene 2 Emotionen wahrnehmen,

Speaker0: Ebene 3 Unausgesprochenes verstehen.

Speaker0: Achte auf Körpersprache, Tonfall und Pausen.

Speaker1: Ja, bei Liasmart achte ich besonders auf Stresssignale.

Speaker1: Seufzen, Kopfschütteln, angespannte Körperhaltung.

Speaker1: Das zeigt mir, wo der Schuh wirklich drückt. Wie erklärt man Lösungen überzeugend?

Speaker0: Das E. Explain mit der Problemagitation-Solution-Formel. 1.

Speaker0: Problem bestätigen. Sie haben das Problem X. 2.

Speaker0: Konsequenzen verdeutlichen. Das kostet Sie Y. 3.

Speaker0: Lösung präsentieren. Unsere Lösung Z eliminiert das Problem.

Speaker1: Brilliant. Ich ergänze die Erfolgsgeschichten-Methode.

Speaker1: Ein Kunde in ähnlicher Situation hatte das gleiche Problem.

Speaker1: Nach der Implementierung sparte er monatlich 5000 Euro.

Speaker1: Das macht Lösungen greifbar.

Speaker0: Wie schließt man ethisch ab das S-Seal?

Speaker1: Durch Assumptive Closing ohne Druck. Basierend auf unserem Gespräch scheint

Speaker1: unsere Lösung perfekt zu passen.

Speaker1: Wie sehen Sie das? Oder welche Fragen haben Sie noch, bevor wir die nächsten Schritte besprechen?

Speaker0: Bei LIA Smart nutze ich die Nächste-Schritte-Methode. Falls Sie sich für eine

Speaker0: Zusammenarbeit entscheiden, wie würde der ideale Starttermin aussehen?

Speaker0: Das ist unverbindlich, aber führt zur Entscheidung.

Speaker1: Wie geht man mit Einwänden um?

Speaker0: Das HI-R-System für Einwände. H für Halt, nicht sofort kontern.

Speaker0: E für Empathie, Verständnis zeigen.

Speaker0: A für Acknowledge, Einwand anerkennen.

Speaker0: R für Respond, sachlich antworten. Ich verstehe Ihre Bedenken bezüglich des Preises.

Speaker1: Ja, ich verwende die Fühlen-Fand-Finden-Formel. Ich kann verstehen, dass Sie sich so fühlen.

Speaker1: Andere Kunden fanden anfangs auch. Aber Sie finden jetzt das.

Speaker1: Das normalisiert Bedenken und löst sie auf.

Speaker0: Wie nutzt man Verkaufspsychologie ethisch?

Speaker1: Fünf ethische Prinzipien.

Speaker1: Erstens. Reziprozität. Erst geben, dann nehmen.

Speaker1: Zweitens, Knappheit, nur wenn wirklich begrenzt.

Speaker1: Drittens, Autorität, durch Kompetenz, nicht Titel.

Speaker1: Viertens, Sympathie, authentisch, nicht gespielt.

Speaker1: Fünftens, Konsistenz. Zu gegebenen Versprechen stehen.

Speaker0: Das ist wichtig. Bei LIA Smart nutzen wir soziale Bewährtheit ethisch.

Speaker0: 90% unserer Kunden sind so zufrieden, dass sie uns weiterempfehlen.

Speaker0: Das ist Fakt, keine Manipulation.

Speaker1: Wie baut man langfristige Kundenbeziehungen auf?

Speaker0: Durch das Care-System nach dem Verkauf. C für Check-In, regelmäßig nachfragen.

Speaker0: A für Add Value, kontinuierlich Mehrwert bieten.

Speaker0: R für Referrals, um Empfehlungen bitten.

Speaker0: E für Expand, weitere Bedürfnisse identifizieren.

Speaker1: Genau. Bei Liarsmart haben wir Customer Success Calls.

Speaker1: Nicht um zu verkaufen, sondern um Erfolg sicherzustellen.

Speaker1: Das führt automatisch zu Folgegeschäften und Empfehlungen.

Speaker0: Wie misst man Verkaufserfolg ethisch?

Speaker1: Vier KPIs. Conversion Rate von Gesprächen zu Abschlüssen.

Speaker1: Kundenzufriedenheit nach dem Kauf. Empfehlungsrate von bestehenden Kunden.

Speaker1: Lifetime Value der Kundenbeziehungen. Qualität vor Quantität.

Speaker0: Sehr systematisch. Ich tracke auch. Anzahl der Nein-Danke ohne negative Gefühle,

Speaker0: Weiterempfehlungen auch ohne Kauf.

Speaker0: Wiederholungskäufe nach einem Jahr. Das zeigt ethischen Verkauf.

Speaker1: Welche Verkaufsfehler sollte man vermeiden?

Speaker0: Fünf kritische Fehler. Erstens, zu früh verkaufen, ohne zu verstehen.

Speaker0: Zweitens, Features statt Nutzen präsentieren. Drittens, Druck aufbauen statt Vertrauen.

Speaker0: Viertens, nicht zuhören, nur reden.

Speaker0: Fünftens, nach dem Kauf verschwinden.

Speaker1: Ich ergänze. Sechstens. Alle Kunden gleich behandeln. Siebtens.

Speaker1: Einwände als Angriff sehen.

Speaker1: Achtens, den Preis als erstes nennen.

Speaker1: Bei LIA Smart haben wir gelernt, jeder Kunde ist einzigartig und braucht individuelle Beratung.

Speaker0: Wie verkauft man in verschiedenen Situationen?

Speaker1: Drei Verkaufstypen. Transaktional, schnelle, einfache Produkte.

Speaker1: Beziehungsorientiert, langfristige, komplexe Lösungen.

Speaker1: Konsultative, individuelle Beratung und Problemlösung. Je nach Situation den passenden Stil wählen.

Speaker0: Bei LIA Smart nutzen wir hauptsächlich Consultative Selling.

Speaker0: Wir analysieren erst wochenlang die Prozesse, bevor wir eine Lösung vorschlagen.

Speaker0: Das dauert länger, aber die Erfolgsrate ist höher.

Speaker1: Gibt es Unterstützung beim Verkaufstraining?

Speaker0: Ja. Mit dem AVGS-Gutschein können sich selbstständige Coaching zu ethischer

Speaker0: Verkaufspsychologie und Gesprächsführung holen.

Speaker0: Ich helfe dabei, individuelle Verkaufsstrategien zu entwickeln.

Speaker1: Das ist ein tolles Angebot. Und ich möchte ergänzen.

Speaker1: Bei plangenial.de findet ihr nicht nur Mike's Coaching, sondern auch umfangreiche

Speaker1: Ressourcen zu ethischem Verkauf.

Speaker1: Gesprächsleitfäden Einwandbehandlung Abschlusstechniken Mike hat dort wirklich

Speaker1: einen Schatz an praktischen Verkaufstools.

Speaker0: Was sind deine wichtigsten Soforttipps für ethisches Verkaufen?

Speaker1: Drei Sofortmaßnahmen Erstens Höre heute in einem Gespräch doppelt so viel zu, wie du redest.

Speaker1: Zweitens Frage Warum ist das wichtig für sie? Bei jedem genannten Problem.

Speaker1: Drittens, beende ein Gespräch mit, was sind Ihre nächsten Schritte.

Speaker0: Perfekt, ich ergänze. Viertens, sammle Erfolgsgeschichten deiner Kunden.

Speaker0: Fünftens, entwickle drei Fragen, die das Hauptproblem deiner Zielgruppe aufdecken.

Speaker0: Sechstens, übe das Zusammenfassen. Wenn ich sie richtig verstehe.

Speaker1: Wie sieht die Zukunft des Verkaufens aus?

Speaker0: Noch persönlicher und beratender, KI wird Datenanalyse übernehmen.

Speaker0: Aber menschliche Empathie und Beratung werden wichtiger.

Speaker0: Authentizität schlägt Perfektion. Vertrauen wird zum wichtigsten Verkaufsfaktor.

Speaker1: Ja. Bei Leasmart nutzen wir bereits KI für Kundenanalyse. Aber die Gespräche führen wir persönlich.

Speaker1: Menschen kaufen von Menschen. Nicht von Algorithmen.

Speaker1: Emotionale Intelligenz wird zur Kernkompetenz.

Speaker0: Was ist dein abschließender Rat für ethisches Verkaufen?

Speaker1: Verkaufen ist helfen. Nicht überreden.

Speaker1: Wenn ihr wirklich glaubt, dass eure Lösung dem Kunden hilft,

Speaker1: ist es eure Pflicht zu verkaufen.

Speaker1: Seid authentisch, ehrlich und kundenorientiert.

Speaker1: Der Erfolg kommt automatisch.

Speaker0: Wunderbar! Und nochmals, besucht plangenial.de für weitere Verkaufsressourcen und Tools.

Speaker0: Maik bietet dort nicht nur Coaching an, sondern teilt auch regelmäßig wertvolle

Speaker0: Strategien und Techniken.

Speaker0: Es ist eine Goldgrube für ethisches Verkaufen.

Speaker1: Vielen Dank für dieses wertvolle Gespräch über ethische Verkaufspsychologie, Lia.

Speaker1: Wenn ihr Unterstützung beim Verkaufstraining braucht, biete ich spezielles Coaching

Speaker1: an. Auch mit AVGS-Gutschein.

Speaker0: Genau. Ethisches Verkaufen ist die Grundlage für nachhaltigen Erfolg.

Speaker0: Ohne Vertrauen und echten Kundennutzen sind alle Techniken wertlos.

Speaker0: Investiert in Beziehungen und Beratungskompetenz.

Speaker1: Vielen Dank fürs Zuhören. Das war unsere 38.

Speaker1: Folge über ethische Verkaufspsychologie. In der nächsten Folge sprechen wir

Speaker1: über ein weiteres wichtiges Thema für erfolgreiche Selbstständige.

Speaker1: Bis zum nächsten Mal.

Speaker0: Bis bald und denkt daran, Verkaufen ist Vertrauen in Geschäfte verwandeln.

Speaker0: Macht es ethisch und nachhaltig.

Speaker2: Die in diesem Podcast behandelten Verkaufspsychologie-Strategien und Gesprächstechniken

Speaker2: dienen der allgemeinen Information und können je nach Branche,

Speaker2: Zielgruppe und kulturellem Umfeld unterschiedlich wirksam sein.

Speaker2: Verkaufserfolg hängt von vielen Faktoren ab und kann nicht garantiert werden.

Speaker2: Die vorgestellten psychologischen Prinzipien sollten immer ethisch und im Kundeninteresse angewendet werden.

Speaker2: Manipulative oder irreführende Verkaufstaktiken sind abzulehnen und können rechtliche Konsequenzen haben.

Speaker2: Bei komplexen Verkaufssituationen oder rechtlichen Fragen sollten Fachexperten

Speaker2: konsultiert werden. Die Podcast-Hosts übernehmen keine Haftung für Geschäftsentscheidungen

Speaker2: oder Verkaufsstrategien, die aufgrund der vorgestellten Methoden entwickelt werden.

Speaker2: Verkaufsgespräche sollten immer transparent, ehrlich und kundenorientiert geführt werden.

Speaker2: Datenschutzbestimmungen sind bei der Kundenanalyse und CRM-Nutzung zu beachten.

Speaker2: Weitere Informationen und professionelle Unterstützung unter PlanGenial.